以下内容转自中国陶瓷家居网
受访嘉宾|罗浮宫陶瓷总经办副主席兼市场总监曾家强
采访记者|中国陶瓷家居网记者潘培枝
在佛山春季陶博会前夕，中国陶瓷家居网记者应邀采访了罗浮宫陶瓷总经办副主席兼市场总监曾家强。罗浮宫陶瓷品牌成立13年，已从传统单一瓷砖品牌转向“瓷砖+全屋定制+智能家居”三合一发展，无论是主打新品还是终端店面建设，都在全力赋能经销商。解决了陶瓷经营新模式有还是没有的问题，然后把经营成本直接打下去!其核心是代理商容易去做。实现厂商携手，跨界共赢，迈向新的发展征程。
9大工艺面60多款质感系新品赋能经销商
多风格、多花色、多价位提高店面成交率
今年佛山春季陶博会由于疫情原因延期至盛夏举行(7月5-8日)，但这无碍罗浮宫陶瓷一口气更新了60多款新品投放市场。据罗浮宫陶瓷总经办副主席兼市场总监曾家强介绍，这一期主要在750mm×1500mm和900mm×1800mm及大规格岩板上去补充一些质感系产品，聚焦新的工艺、新的风格、新的花色，通过这些新品去优化罗浮宫生态型产品结构赋能经销商，提高市场竞争力，提高店面的成交率。而不是单纯地通过调整品类，或者调整价格这种方式去杠杆市场。“客户来到我们店面，因为我们有更多的适销产品、花色可供选择，高、中、低价位都有，总有一款能满足消费者需求，成交自然而来。能够卖得动产品的品牌才叫好品牌，也才是我们经销商想要找的品牌。”曾家强相信，只要经销商过来佛山，来到罗浮宫总部展厅看看，总能有所收获。
这季陶博会罗浮宫陶瓷主打的质感系产品，新增了九种工艺面：喷釉的有细雅面、细雅面+模具、细雅面+精雕;超耐磨干粒的有干粒半抛面、超细干粒面、干粒镜面、闪光干粒面;以及柔光面、肌肤面。通过不同的工艺面，标配在不同的规格里呈现出微光感、微水泥、奶油风、肌肤感等等不同的视觉风格。定价也是按工艺分层投放到市场，满足消费者不同的需求。
在曾家强看来，目前行业内有两类人生意特别好，一种是靠低价走量抢占市场，这是一个极端;另外一种是走绝对高端与差异化，这需要很强、很专业的渠道链接和服务能力，只适合不到8%的代理商去做。为此，处在腰部不上不下的品牌或经销商生存就变得很艰难。经营上，腰部往两边挤，实为市场的透支。最终结果是客户买不到优质和满意的产品，厂家及代理商也没有得到合理的利润，所以这两个极端对行业良性发展是极度危险的信号。近年我们发现一个现象，陶瓷生意难做，越来越多的人选择退场，比如以前老的陶一代、陶二代;但是新入场的人也越来越多，这里面有很多以前是没有做过陶瓷品类生意的，包括做装饰、工程、定制、门窗、家具甚至做暖通的，这部分的人也开始关注陶瓷这门生意。同时我们也发现一个好的方向，就是“跨品类的融合，多渠道的经营，这类型的企业品牌或经销商也是越做越好。”早在2019年5月1日，罗浮宫陶瓷就在掌舵人杨宏波带领下，先行半步，成立“卢浮宫大卫整装”。“卢浮宫大卫”工程整装为佛山市卢浮宫建筑装饰工程有限公司旗下品牌，拥有多项国家级资质、12个类别的完整知识产权保护，为消费者提供包括“设计、硬装、软装、全屋定制、家私配饰、智能家居”6大模块在内一体化建装服务，从根本上解决消费者的家装痛点。整装项目总部主力在工程版块，经销商主力在零售和工程服务。此后，罗浮宫陶瓷除了瓷砖板块，逐步增加全屋定制+智能家居板块，全新一代“美学瓷砖+全屋定制+智能家居”三合一展示模式专卖店在全国多点落地。就在不久前落成的罗浮宫陶瓷浙江嘉兴店是其中一个很好的示范。
“我们发现了跨界融合这个商机，然后定义了这个模式，帮助经销商把经营成本降下来，同时弥补由于市场大环境不好导致的单值减少。核心是：容易做。”曾家强表示，复杂的事情基本上厂家做了，经销商就专心做好销售。只需要在原店改造做展示就可以轻松上阵，相比瓷砖、定制、智能家居隶属不同品牌需要建3个店，代理罗浮宫陶瓷的经营成本可以说是大大降低，只要在一家店里就能做成三种生意。“我在这里简单介绍一下卢浮宫大卫智能，目前核心定义在智能智控和安防这个版块，其APP及芯片是自有的知识产权独立开发，走有线加无线双协议系统，注重个人私密数据的安全。智能智控和安防融入到我们的展厅和家庭是非常稳定可靠，安装也方便，关键是好运营有好利润，轻松驾驭。至于卢浮宫大卫定制，我们目前实现全屋定制类柜体的设计及制造，拓展出岩板类的复合及家具单品，譬如8大空间的柜体及餐桌、茶几、中岛、背景墙等等。”曾家强表示，卢浮宫大卫智能系统质量稳定，定制服务专业贴心，可能消费者进店只是想买瓷砖，后来发现原来定制可以在这里做，智能也可以在这里做，“以前单一卖瓷砖，现在我把其他两个板块也放进去，变成能够维持原来的高单值，这就是我们独到之处。以前这些生意只能给别人做，现在我可以自己做。至于定制和智能的品牌影响力这方面，我们得承认目前还需要时间去积累做市场认知。但消费者用过觉得好，只要时间一长，市场上有痕迹，通过口口相传，品牌口碑与知名度自然而成。再者我们罗浮宫坚实定位在高端，在国内一线及核心城市形成了比较好的口碑及市场认知，这会更好的带动我们卢浮宫大卫品牌。”曾家强认为，只要经销商愿意接受改变，拥抱新的模式，就能打破“天花板”。曾家强透露，今年上半年，罗浮宫陶瓷在市场招商板块，淘汰和新增的代理商基本持平，略有增长。“这也比较符合我们在去年做规划时定下来的目标，符合我们的预期，市场在下滑，我们能够做到这样已经非常不错。”曾家强相信，下半年会有一个新的增长点，因为他们切实在产品研发生产方面下足功夫，契合市场，满足经销商、消费者的需求;对于经销商的合作模式，他们也在不断完善。曾家强认为，一切营销产品为先，如果你没有好的产品做营销后面可能只是短暂的繁荣。陶瓷行业由工厂型转向设计型、服务型，这就要求我们要提供给更好的服务。这两年，疫情反复，原材料、燃料价格飞涨，瓷砖生产企业承受巨大的成本压力。行业发展也进入前所未有的困难时期。曾家强认为，这倒逼行业做出两大改变：一是，很多大型陶瓷生产企业会聚焦，聚焦生产主流规格产品，提高生产效率去弥补上游生产成本的提高，降低原始成本;第二，适当将成本转移到消费者这边。通过新的工艺技术提高瓷砖的颜值与使用价值，让消费者觉得涨价是可以理解和有诚意的，而不是一味将所有的成本转去消费者那里。升价，升品质，升新的需求，这才我们行业正常发展的一个态势。曾家强指出，行业发展越是困难，越是要坚持品牌发展。品牌在客户面前才有印记，如果没有品牌，就没有印记，我们要打造贴近用户的品牌，而不是材料型的品牌。如果是材料型的品牌，最后会沦落为水泥、木材一样，这不是我们陶瓷行业发展的方向。我们一定要坚持做品牌，提供更多更好的服务，去满足我们的客户，做消费型品牌方向发展才能促进我们行业继续健康稳定发展。最后，近期会针对高端用户需求为出发点，推出“大卫戴维”系列品牌单品，敬请期待和关注!
